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OPINIÓN | ENTREVISTAS - COACH DENTAL

Javier Martín: "Poco pastel para tanto goloso"

Por VICENTE RUEDA @VRUEDA_COLUMNA. 25/09/2017

Javier Martín es Coach Dental, actualmente asesora a clínicas dentales que buscan mejorar su rendimiento.

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Javier Martín durante una charla sobre periodismo deportivo a alumnos del colegio Alfonso X de Yecla

Hace ya algunos años vivimos un nuevo auge, ese que se da cada cierto tiempo en un sector o negocio particular, pasó con las inmobiliarias y posteriormente con las clínicas dentales, estas últimas surgían como setas en cualquier calle de cualquier ciudad española.

Javier Martín es malagueño, tiene 33 años y lleva 12 dedicado entre otras cosas al sector de la salud dental, lo ha compaginado siempre con los medios de comunicación, en especial la radio deportiva. Actualmente ayuda a clínicas en apuros o centros de salud que quieren facturar más como asesor externo o coach dental.

Hace poco le pudimos ver por Yecla hablando de periodismo deportivo a alumnos del colegio Alfonso X, polivalente y convencido de su trabajo, charlamos con el malagueño para conocer más de cerca la actualidad de las clínicas dentales.

¿Cómo pasó de ser asesor odontológico o director de clínica a Coach Dental?

R: Por circunstancias, llevo mas de 12 años en el sector, hace tres años buscaba nuevos retos, no conseguía que ninguna clínica me llamase la atención, tampoco tenía 20 clínicas en la puerta de casa solicitando que trabajase con ellos, pero consideré que mi conocimiento en el terreno podía ser de ayuda para muchas clínicas en apuros y así empecé a ofrecerme como asesor externo.

Y ahora ya descarta trabajar en una clínica como director entiendo...

R: Para nada lo descarto, es más, es algo que me gustaría en un futuro cercano, trabajar como asesor externo me está haciendo ver mil y una situaciones en clínica, me motiva ayudar a gente que lo necesita, pero también quiero desarrollar mi trabajo y establecerlo en un futuro en una clínica en concreto.

¿Cómo ha evolucionado el sector dental? ¿Ha dejado de ser la gallina de los huevos de oro montar una clínica?

R: Parto de la base de que nunca fue una gallina de huevos de oro, es un negocio que como cualquier otro, depende de la buena gestión y funcionamiento para ser rentable, las clínicas dentales tienen el añadido o el matiz de que si está bien llevada y dirigida puede dejar un buen margen de beneficios mensuales, pero por contra, si la gestión es mala, puede ser una autentica tumba empresarial.

Pero, le ha pasado algo similar a las inmobiliarias, ya no se ve tanta proliferación de clínicas...

R: Lógico, más que por la crisis, que también, es por pura cuestión de saturación, es normal ver 3 y 4 clínicas dentales en una misma calle, y hablo de las de local, no cuento las de piso de toda la vida, es un negocio sobre explotado y por tanto los márgenes de beneficio está claro que bajan, a más gente para comer del pastel, porción mas pequeña toca.

Aún así, las grandes franquicias siguen facturando millonadas...

R: Claro, también son las que más invierten en publicidad, es normal, tienen personal dedicado en exclusiva al trabajo de calle, al visual, al marketing puro y duro, eso al final se traduce en más primeras visitas, además de que tantos años en el mercado te hacen tener un prestigio que difícilmente se pierde.

Habla de primeras visitas ¿qué son y como influyen en la clínica?

R: Las primeras visitas son el alimento principal de las clínicas, se le llama primera visita al paciente que pide cita o acude por primera vez a la clínica a una revisión o por un problema concreto, la obsesión de cualquier clínica es aumentar sus primeras visitas.

¿Cómo han evolucionado estas primeras visitas en los últimos 15 años?

R: Lo comentaba antes, al aumentar el número de clínicas y por tanto la oferta en este sector, la demanda se divide más. Recuerdo mis inicios, teníamos en la clínica donde estaba una media de 18 a 25 primeras visitas fácil, a veces más que atender se terminaba despachando, no había margen de dar el tiempo necesario a cada paciente y rara vez se salía a la hora estipulada de cierre.

¿Y ahora?

R: Ahora te encuentras de todo, depende la población y el tipo de clínica (según especialización y gabinetes funcionando) pero es cierto que ha bajado considerablemente, hay clínicas que han pasado de esas 18-20 primeras a tener 5-6 al día, algunas otras no llegan ni esas cifras y esto es el comienzo del fin del negocio.

Y usted ayuda a las clínicas a tener más primeras visitas, ¿Cómo lo hace?

R: Cada clínica es un mundo, es necesario un estudio pormenorizado del por qué esa clínica no tiene más primeras visitas o del por qué no factura más, a veces es problema de la falta de promoción, otras de un mala publicidad entre la gente que acude a dicha clínica, una mala experiencia o un paciente insatisfecho hace mucho daño, hay que profundizar mucho para dar con la solución.

¿Se ha encontrado clínicas que ya no tienen solución y están condenadas a cerrar?

R: Yo particularmente hasta la fecha no, pero podría pasar por supuesto, los asesores o coach somos como el médico, debemos hacer un diagnostico de la situación para poder sanar al paciente, en este caso el negocio. A veces un paciente que le duele la cabeza no le sirve la aspirina, su problema no es el dolor de cabeza, puede tener algo más serio que le provoca los dolores, la aspirina simplemente camuflaría el problema, algo parecido pasa en las clínicas, la baja afluencia de primeras visitas puede ser un problema secundario, de poco serviría atraer más primeras visitas si el problema real no es ese, sería quemar más mercado y no solucionar el problema.

Usted reside en Málaga, ¿ayuda por tanto sólo a las clínicas de la provincia?

R: No, no tiene por qué, me muevo por toda la península, donde requieran que esté y consideren que puedo ser útil y de ayuda.

¿En cuanto tiempo suele enderezar una clínica en problemas?

R: Es difícil decir tiempo exacto, pero entre una semana y un mes, en función de los problemas que me encuentre.

¿Y da garantía de éxito? ¿Cómo puede asegurar que tras su visita la clínica va a mejorar el rendimiento?

R: Si la clínica respeta la metodología que les llevo a la práctica y no se salen del camino establecido, lo normal es que aumenten facturación en los primeros 3-4 meses de entre el 10 y el 25%, teniendo en cuenta las cifras que se manejan en clínica es una cantidad considerable. Ese % puede elevarse exponencialmente con el paso de los meses.

Dígame algo positivo de las grandes franquicias y otro detalle no tan bueno...

R: Por lo general las grandes franquicias cuentan con la posibilidad de financiar el tratamiento y hasta sin interés en bastantes meses, es un detalle muy positivo para el paciente y su economía. Algo no tan bueno, que para este tipo de franquicias lo que más importa es llenarse el bolsillo y no la persona, los pacientes se terminan convirtiendo en un número, aunque afortunadamente conozco mucho franquiciado que se aleja un poco de las directrices de la marca y piensa más en obtener prestigio a base de cuidar al paciente.

¿Y las clínicas que no son franquicia? ¿Son igual de buenas en cuanto a material o seguridad?

R: Por supuesto, que no pertenezcas a una marca concreta no quiere decir que no des un servicio de calidad, por lo general el asociarse a una franquicia lo que te asegura es promoción y una ventana mayor de marketing, pero eso no asegura que luego los profesionales y el material sean los mejores.

¿Qué futuro le augura al sector dental en los próximos años?

R: Igual que a cualquier otro que tuvo un aumento considerable y que luego poco a poco se fue estabilizando, aunque es cierto que en el tema salud siempre tienes que actualizarte, las técnicas pueden y deben evolucionar, las clínicas dentales caminan cada vez más a una función multidisciplinar, la especialización es clave para un buen servicio al paciente, aquellas que se queden ancladas en el tipo de servicios y técnicas, tienen las horas contadas.

¿Dónde pueden ponerse en contacto con usted para solicitar su ayuda?

R: Es fácil, pasosdesalida@gmail.com, respondo a la mayor brevedad posible.

Muchas gracias @JaviMartinL por su atención.

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